El error más común que veo en muchas empresas a la hora de hacer marketing digital es no tener claro cuál es el objetivo de las campañas.
Y otro error, quizás aún peor, es tener una campaña con varios objetivos.
Objetivos de las campañas de Google Ads
Con números en la mano con la experiencia de más de 15.000 campañas, te aseguro que:
1. Si has hecho un vídeo espectacular de tu negocio/producto y lo promocionas online, en el 99% de los casos la campaña que harás será de visualización, no de conversión.
¿Esto qué quiere decir?
Que el objetivo es que los usuarios vean tu vídeo, no que compren, porque están en un punto diferente del embudo de venta.
2. Te han dicho que un anuncio Display de Google Ads de tu negocio ha tenido no sé cuántos millones y clics, pero nadie te sabe decir la conversión rate (que es el % entre cuántas personas han entrado gracias al anuncio respecto a cuántas han convertido) o cuántas ventas ha generado.
¿Por qué?
Porque en muchos casos hablamos de campañas de Brand awareness and reach o de Brand consideration, no de conversión.
Las campañas de branding tienen un objetivo único: aumentar el conocimiento y la visibilidad de su producto o servicio.
Punto fundamental de Google Ads que explico desde siempre a mi equipo y a mis clientes:
Cada campaña de Google Ads tiene que tener un único objetivo.
Porque cada usuario está en un momento distinto de la decisión de compra o en un sitio distinto del embudo de conversión.
Por esto Google Ads tiene 8 objetivos de campañas:
El embudo clásico se divide en:
1. Brand Awareness (no conoce)
2. Brand Recall (conoce un poco)
3. Consideration (se lo está pensando)
4. Conversion (se convierte en cliente)
5. Loyalty (mantenimiento cliente)
Biriwuanga y las conversiones de Google Ads
Biriwuanga está especializada en los puntos 4 y 5. Las conversiones de no cliente a cliente nuevo (analizaremos juntos la generación de leads y el lead nurturing y mantenimiento de clientes (remarketing, cross selling, upselling).
Nuestras métricas claves son el CPL (coste por lead, cuánto tenemos que invertir para tener un nuevo lead), el CPA (coste de adquisición o conversión, cuánto tenemos que invertir para tener una venta/reserva/nuevo cliente).
Sabemos en todo momento cuál es el CPL y CPA de cada campaña de nuestros clientes.
¿Por qué?
Porque gracias a estos datos podemos medir el ROAS (return on ads spend) y el ROI (return on investment) de las campañas (ejemplo al final del blog).
Además, daremos un valor a cada conversión, desde los leads a las ventas, para poder dar valor real en euros, dólares o libras, o la moneda de la cuenta, de cuánto ha generado la campaña.
¿Cómo los medimos las conversiones de Google Ads?
Conectamos tu cuenta de Google Ads con el Google Tag Manager de tu página web y creamos etiquetas de conversión, variables y activadores (no quiero ir mucho en detalle de este tema porque es bastante técnico).
Nos sirve para medir de cada campaña en concreto cuántas conversiones y de qué tipo ha generado.
Ejemplo de conversiones de campañas de Google Ads
Pongamos un ejemplo:
Tienes un hotel con spa, sección de eventos y restaurante.
Promocionamos en Google Ads tu hotel porque es el core business de la empresa y pronto sabremos cuál es tu coste por conversión de cada reserva.
¿Y si la persona que entra en la página web de tu hotel al final no reserva?
Haremos campañas de remarketing y analizaremos con software de análisis comportamental los movimientos y flujos para ver dónde está el problema.
¿Y si esta persona al final no reserva una habitación, pero sí una mesa para 4 personas al restaurante? Muy bien, las llamamos cross conversion y las mediremos gracias al Google Tag Manager.
Y si a final de una temporada o del año tienes nuevos emails de los clientes, utilízalos tanto como newsletter como para crear audiencia de remarketing en Google Ads.
Y si quieres promocionar tanto el hotel como el spa, la sección de eventos y el restaurante juntos, se crearán campañas para cada sector y en base a las reservas podemos potenciar una y pausar otras, por esto estamos diariamente en contacto con nuestros clientes.
¿Por qué damos valores distintos a cada conversión de Google Ads?
Valor de conversión de la campaña de hotel 200€ / noche x una semana: 1400€
Valor de conversión del evento: boda de 50 persona a 80€ pp: 4000€
Valor de conversión del restaurante: mesa 4 personas: 200€
No sería correcto medir las conversiones con un valor aproximado porque la reserva de una mesa tiene claramente un valor más bajo respecto a un evento.
Aquí el pantallazo de las campañas de uno de nuestros clientes similar al ejemplo de antes;
Hay varias tipologías de campañas activas que han generado un total de 240 conversiones en los últimos 30 días (8 conversiones al día), con un coste medio por conversión de 3.31€ ha generado una conversion value de 35.000€ invirtiendo 800€ en campañas.
ROAS & ROI, estos desconocidos:
Calculamos el ROAS (return on ads spend – retorno de la inversión de los anuncios Google Ads):
Con un neto de 34.200€ por esta campaña, el ROAS es del 4275% (cada 1€ invertido en campañas Google Ads ha generado 42€).
Pagando también nuestra fee mensual mediana, calculamos ahora el ROI (return on investment – retorno de la inversión total):
Con un neto de 33.000€ por esta campaña, el ROI es del 1650% (cada 1€ invertido en campañas Googel Ads + fee Biriwuanga ha generado 16€).
Por esto medimos las conversiones y por esto no tenemos contrato de permanencia, porque todos nuestros clientes están en ROAS y ROI positivo.
Si estás buscando una agencia de Google Ads para tus campañas, Biriwuanga puede ayudarte. Contáctanos sin compromiso e infórmate de cómo podemos ayudarte a vender más.
Email: info@biriwuanga.com
¡A la próxima conversión con Google Ads!
Dean.