Una baja performance del equipo de ventas es sinónimo de falta de una estrategia lead nurturing.
Sí, casi siempre.
Cuesta tiempo, esfuerzo y dinero generar un lead, un contacto interesado, un formulario recibido, una llamada, un email que pide información o una persona que entra por la puerta.
Es un coste que muy pocas empresas saben calcular, pero te puedo asegurar que es siempre más alto de lo que piensan.
¿Qué es lead nurturing?
Cuando hablo con empresas de todos los tamaños, casi siempre cuando entramos un poco más en intimidad, salimos del tema Google Ads y conversiones y ampliamos las reuniones hablando de que pasa con los leads que entran por Google Ads (y al final, de todos los leads).
Entramos en territorio casi desconocido en algunos países de Europa, del Lead Nurturing, que significa literalmente “alimentación de contactos” - y es el proceso de acompañar los leads a lo largo del ciclo de compra, desde el primer contacto hasta convertirse en clientes.
Una estrategia de lead nurturing ayuda a convertir más leads en más clientes, ni más ni menos.
¿Por qué es importante el lead nurturing?
Es inútil generar leads con Google Ads, tener un coste por lead bajo y una impression market share de tus palabras claves muy alta si luego, una vez que entra un lead, no hay un protocolo claro de cómo actuar.
Online encontrarás varias herramientas para poderlo gestionar, cursos, libros, de todo, pero se puede resumir en 3 simples partes:
Entrada del lead. Aquí hacemos el llamado lead scoring (sobre todo en empresas más grandes): identificamos si el lead está listo para entrar en el proceso de venta o si está todavía en la parte alta del embudo conversión (lo llamamos “verde”, y pasa al Departamento de Marketing).
Estrategia para convertirlo.
Trasformación de lead a cliente.
Datos relevantes sobre el lead nurturing
Algunos datos interesantes:
Según algunos estudios, en los leads a los que se aplica una estrategia de lead nurturing se incrementan en un 20 % las oportunidades de venta.
Las empresas que prestan atención al lead nurturing producen un 50 % más de leads listos para la venta.
Las empresas que “siguen” los leads obtienen un 50% más de ventas a un coste 33% menor respecto a quien no lo hace.
Los leads “seguidos” tienen un ciclo de venta un 23% más corto.
El 50% de los compradores eligen al proveedor que responde rápidamente, por lo que el proceso de lead nurturing es esencial.
El primer y más eficaz canal de lead nurturing es el email, preferido por el 78% de las personas. Es una forma directa y profesional de construir conexiones sólidas.
¿Cómo hacer lead nurturing?
Dependiendo del tamaño de tu empresa, de tu sector y de la cantidad de leads que recibes, puedes hacerlo con un simple Excel o con software que automatizan prácticamente todo.
Te pongo un ejemplo directo y que conozco muy bien: el nuestro.
Nosotros tenemos 2 tipos de leads, quien entra por Google Ads o quien entra por el boca a boca (te aconsejo leer el artículo sobre este tema).
Lead en entrada: contesto lo más rápido posible y lo hago yo directamente, con el único objetivo de organizar una reunión. En esta fase añado el lead en mi Excel (que funciona de maravilla para el tamaño de mi empresa), segmento cómo ha entrado (Google Ads u otro cliente).
Contestan prácticamente todos (quien no contesta lo saco automáticamente del sistema y no hago ningún seguimiento) y hacemos reunión.
En menos de X horas reciben el presupuesto (sí, está todo analizado).
Tenemos sistemas para analizar aperturas de emails y tiempos de respuesta: Variante 1: confirma presupuesto = nuevo cliente; Variante 2: no contesta (aquí, tampoco hacemos seguimiento, porque una persona con la cual hemos tenido una reunión antes y que ni contesta no es el perfil de personas con las cuales trabajamos; Variante 3: Está en duda, no quiere ahora o es “demasiado caro" (leer el artículo del blog)”. Las personas de la variante 3 entran en nuestro embudo de Lead Nurturing. Sin entrar en detalle, te puedo garantizar que más del 35% se convierte en cliente en los próximos 18 meses.
Así que, si tu empresa tiene muchos leads y un porcentaje de conversión a cliente muy baja, tendrás que implementar una estrategia de Lead Nurturing clara y saber poder analizarla para perfeccionarla en el tiempo.
Si estás buscando una agencia de Google Ads, Biriwuanga puede ayudarte. Contáctanos sin compromiso e infórmate de cómo podemos ayudarte a vender más.
Email: info@biriwuanga.com
¡A por otra conversión con Google Ads!
Dean.